事業永続に必要なのは
短期の売上より
リピート販売・LTVの最大化！

このプロジェクトページをご覧いただいているあなたは、

「利益は得られているものの、ビジネスモデルに不安がある」
「もっとお客さんに選ばれたいし、喜んでもらいたい！」
「社員にもモチベーション高く笑顔で働いてもらいたい！」

という想いのある経営者なのではないでしょうか？

私はこれまで、広告・通販業界で20年働き、マーケティング支援会社を10年経営してきました。その中で、顧客満足と巨利を得て、事業永続を実現している1割の企業は何を実践している【２つのこと】を確信しました。

結論からいうと、それは次の【2つのこと】です！

例えば、通販で直接顧客に化粧品販売をされている企業の場合、下の図のようなイメージです。（ここでは、顧客獲得・維持コストは省略しています）

例えば、5,000円の化粧水を買ってくださる顧客が10,000人いて、その方々に新商品の乳液や洗顔料などを提案して買っていただけた場合・・・

実際のところは10,000人の顧客全員が乳液と洗顔料を買うとは限りませんし、商品原価や送料、決済手数料、人件費などもかかります。

ただ、顧客が離れずに商品を継続して購入し続けてくれることで利益・安定性は高まっていきます。

いかにしてリピート販売・LTVを高められるかが、事業永続の鍵なのです。

現代のビジネスではあらゆる業界で競合ライバルが存在することが前提であり、売れ筋のコンセプトの商品はすぐに真似されてしまいます。そこに加えて、広告による顧客獲得コストも高まっています。もはや、短期の視点で売上を追いかける「オールドタイプのマーケティング施策」では事業が成り立たなくなっているのを実感されていると思います。

そこでお伝えしたいのが、リピート販売・LTVの最大化を実現し、事業永続につながる「CRMマーケティング」なのです！

私は「CRM（顧客関係管理）」を軸にしたマーケティング支援を10年させていただいてきました。冒頭でお話した「約1割」の企業は「CRM」の重要視に気づき、早く取り組まれているのです。

一方、不実施の9割の企業は、重要性に気づく機会や知識を得る機会がなかっただけです。

「CRM（顧客関係管理）」を軸にしたマーケティング施策に切り替えたことでリピート販売・LTVの最大化に成功されています。

ここで天と地の差が出てしまうのです。

ここまで読み進めてくださっているあなたは、

「具体的に何を実行すれば？」

と前のめりで向き合っていただいていると思います。

ここで少し、D2C（自社で企画・製造した商品をECサイトなどを通じて直接消費者に販売するビジネスモデル）での「CRM構築・強化のための6ステップ」を紹介させてください。

その理由は、私はこのD2Cを専門に取り組んできましたが、D2Cにこそ「リピート販売・LTVの最大化」の本質があり、各ビジネスモデルに使えるものでもあるからです。

貴社で取り組まれている施策と照らし合わせながら、読み進めていただけると嬉しいです。

【1ステップ】

【2ステップ】

【3ステップ】

【4ステップ】

【5ステップ】

【6ステップ】

事例①
男性向けのD2C
A社

事例②
ダイエットサプリメインの
D2C　B社

事例③
ママ向けコスメの
P2C　C社

上記のようにCRMを構築・強化するというのは、最低限必要な利益を生み出すためであり、利益を最大化するためであり、それが一時的でなく、長期的に続くように仕組み化することなのです。それが口コミ対策にもなり、長期的にみるとブランディングにも影響します。

10年、20年と事業を存続させるため、売上利益を拡大し続けるために必要不可欠なのがCRMなのです。

これほど重要なものであるのですが、「CRM」というキーワードはもちろん、9割の企業で施策の文化が根付いていないのが実情・・・。

このままでは、物販・店舗経営、オンライン・オフライン問わずあらゆる業態のビジネスが疲弊し、成り立たなくなっていく・・・！

この想いから、事業永続に必要な「リピート販売・LTVの最大化」を実現する【CRMマーケティング】の知識・事例・実践方法を綴った書籍を届けたいと思い、プロジェクトを立ち上げました！

「書籍」で体系的に【CRMマーケティング】について執筆しました。

「この書籍をさらに届けていくためにどうすれば？」と考え、「クラウドファンディングで公にお伝えさせていただきたい！」と思い、チャレンジを決意いたしました。

はじめまして！合同会社いちる代表の松清将行と申します。

（プロフィール）
オフラインとオンラインの両方のマーケティングに知見があり、関西、九州、関東などビジネス文化のちがう全国で通販事業支援を行っている唯一無二のD2C・CRM専門コンサルタント。創業10年。通販立ち上げから年商100億までのD2C・単品リピート通販会社を中心に、130以上の企業様をご支援している。通販エキスパート検定1級、カスタマー・セントリシティ、薬事法管理者、登録販売者。【略歴】総合通販会社でセールスライターとしてラジオショッピングなどの脚本を700本以上作成。大手印刷会社で単品リピート通販のディレクターとして実務経験を積む。製薬会社でD2C事業のマネージャーとしてCRMをメインに実務経験を積んだの後、独立・起業。

https://ichilu.net/

情弱ビジネスからの脱却が、D2Cの未来を切り開く！

私が広告・通販業界に入った20年前・・・2005年頃は、テレビ・ラジオショッピングでの健康や美容に悩む中高年層が求めている【単品リピート通販】というビジネスモデルが展開されていました。

リピートしてもらうための施策として、お客さまとの電話の会話で関係値を築いたり、お礼状などのパーソナルDMを送るなどの取り組みもされており、「CRM」を構築・強化することが当たり前となっていきました。

しかし、2010年代半ばからSNSの普及もあり、Webで新規客を獲得するD2Cというビジネスモデルが生まれ、「CRM」という言葉や概念がまったくといってもいいほど使われなくなっていきました。「短期的な視点での売り上げを追いかけるマーケティング施策」での成功体験も増えたことも影響していたのでしょう。

しかし、2020年代はコロナ禍によりオンライン化がさらに進みました。似た商品・サービスを持つ競合ライバルの存在も増え、消費者のリテラシーも高くなりました。そうなると、商品・サービスの低価格化も進み、広告運用が巧みな会社でもうまくやれなくなっているのです。

テクニック3割、知恵と努力3割、こだわりと想い4割

「日本ではもう従来のオールドタイプのマーケティングは通用しない」と気づき、変化する必要性を感じているZ社の社長Aさんが次のように相談してくださった時の話です。

「なんとなくこのままではマズイと思っています。リピート・LTV最大化が大事だと思っているのですが、そのためにはCRMの構築・強化が必要なんですか？どう実践すれば良いのでしょうか？」

商品・サービスの割引、広告での顧客獲得コストの高まりによって困っておられた状態から、LTV150%増の巨利を手にされました。

CRMはテクニックも重要です。最低限必要な利益を生み出し、利益を最大化する仕組み化無しには成立しないからです。しかし、「顧客関係管理」という意味からおわかりいただけるように、どうしても「お客さま」という【人】に向き合うことが必要不可欠です。

具体的にいうと、

「どうすればリピートし続けてくださるのか？」
「どんな新商品があれば、さらに喜んでいただけるのか？」

という「知恵と努力」や「想いとこだわり」も必要です。

「お客さま」に向き合い、商品・サービス、組織を向上させることで、喜びの声・口コミがいただけるようになる。選び続けていただけるようになる。ブランディングにも影響し、5年、10年と事業を存続させていけるようになるのです。

KPIである「LTVを最大化すること」は弊社の使命でありますが、私個人のやりがいでもあります。

単品リピート通販の本質を、D2C業界すべての人に伝えたい。

コロナ禍に入っていた2021年のある日、【CRMを軸にしたマーケティング】に関する書籍が必要じゃないか？」と思い始めました。キッカケはやはり、初回割引での販売をされる企業が増えたことと、広告での顧客獲得単価の高まりです。

とはいえ、

「誰かがCRMをテーマに出版するのではないか？」
「これだけ辛い状況だったら人々の意識が変わるのではないか？」

と思う自分もいて、その時には出版に踏み切れませんでした。

しかし、あれから約4年が経った今も、オールドタイプのマーケティング施策で短期的な売上を追い続けている企業の姿や、「どのようにビジネスモデルを切り替えていけば良いかわからない」と悩まれている経営者の姿を目の当たりにしてきました。

弊社がちょうど創業10年を迎えるタイミングということもあり、もう「待ちの姿勢」ではダメだと感じたのです。こういった経緯から【CRMを軸にしたマーケティング施策】を綴った書籍を出版することを決意しました。

▼書籍タイトル
『D2C・単品リピート通販の「CRM」のすべて』

目次

まえがき

第1章
CRMとは何なのか、その価値とは
・日本国内のCRMの歴史といま
・CRMは何を目指すものなのか
・どのような業種、商品、サービスに必要なのか
・何から取り掛かるべきなのか
・一番大切なKPIは何か
・費用対効果をどれだけ求めるべきか
・なぜCRMは発展してこなかったのか
・その結果、どうなってしまったのか
・いまCRMが見直されている理由

第2章
オフラインの単品リピート通販のCRMはこんなにすごい
・オフラインの単品リピート通販のビジネスモデルとは
・なぜLTVが高いのか、1年以上継続する優良顧客が多いのか
・先駆者はどのように事業成長していったのか
・なぜCRMを強化できたのか
・どのようなCRMを実施しているのか
・これ以上事業成長できない課題も
・【コラム】CRMがすごい事例①

第3章
D2Cのビジネスモデルの良し悪し
・定義が曖昧なD2Cのビジネスモデル
・定期特化型ECカートシステムの遷移
・LTVが1万円を下回る企業が大半?
・どのようなCRMを実施しているのか
・なぜお客さまをだますような広告がはびこったのか

第4章
CRMを構築・強化する手順〜基礎編〜
・イチにもニにもトップの意思決定が不可欠
・会社の理念、方針から見直そう
・新規集客方法を整理する
・見込み客を知ることからはじめよう
・すべての答えは顧客が知っている
・数値的なボトルネックをみつける
・課題改善の優先順位をつける
・参考になる他社施策の情報をどのように収集するのか
・【コラム】CRMがすごい事例②

第5章
CRMを強化する手順〜具体的事例編〜
・LTVを高める広告表現のポイント
・初回の注文時でもいきなりアップセルを促すのが効果的
・クロスセルはテクニックではうまくいかない
・F2転換率の上げ方
・定期解約阻止率を高める方法
・初回同梱ツールのつくり方
・ステップメールのつくり方
・LINEの活用方法
・アウトバウンド(電話営業)が意外と効く
・休眠客の掘り起こし方法

第6章
CRMに関するよくある勘違い
・商品がよければ勝手に売れ続ける?
・お客さまとの接点を増やせば、定期の解約が増えるから逆効果になる？
・LTVが一番高いのは、ワンステップ？
・お悩み訴求でない嗜好品のほうが、LTVが高い？
・男性向けの商材は定期モデルに合わない?
・CRMを強化するならMAツールを導入すればいい？
・ポイント制度を導入すればLTVは自然と上がる?
・利益を出すためには売上を上げるしかない?
・Amazonや楽天市場などECモールでCRMはできない？
・すべて自動化して、ツールやAIは使い倒したほうがいい？
・【コラム】CRMがすごい事例③

第7章
CRMを追求するなら知っておくべきマーケティングノウハウ
・すべてはコピーライティングが原点
・これだけはおさえておきたいDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング）
・おさえておくべき景表法、薬機法
・SNSをCRMでどう活用すべきか
・P2Cで成功するためにおさえるべきポイント
・マインドアップ、スキルアップする社員研修

第8章
これまであげてきたD2C以外のビジネスモデルの伸びしろ
・売り切りモデルのネット通販について
・いま注目されているペット市場について
・「モノ」のサブスクビジネスについて
・オンライン診療について
・食品の通販について
・リアル店舗について

第9章
【取材記事】D2C事業社・D2C支援会社が考えるCRMについて
・事例1：精力サプリなどを扱うメンズD2Cメーカー・会長A様
・事例2：シャンプーなどを扱うD2Cメーカー・代表取締役社長K様
・事例3：食品や美容サプリなどをWEBとオフライン両方で扱うD2Cメーカー代表取締役社長S様
・（株）売れるネット広告社代表取締役社長 加藤公一レオ様
・スタークス（株）取締役 景利翔様
・（株）SUPER STUDIO 取締役CRO真野勉様
・取材回答を受けての感想

あとがき
〜これからのCRMについて〜

書籍出版日：2025年4月2日
ページ数：200ページ（予定）
この書籍は、Laulea Publishing（代表：森永知樹）を通しての出版（予定）となります。

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最後まで読んでいただきありがとうございました。

出版を行うことがゴールではありません。

セミナーの実施や企業・経営者とのコラボを行いながら【CRMを軸にしたマーケティング】の重要性をお届けしていきます。

趣旨・目的に賛同いただけましたら、応援・ご協力いただけると嬉しいです！

よろしくお願いいたします！

以下のリターンをご用意しております。
詳細は、「リターン一覧」をご覧ください！

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ご支援いただいた資金は、書籍の出版費として大切に使用させていただきます。総支援金額の17%はクラウドファンディングサイトCAMPFIREにプロジェクト掲載手数料として納入します。

【実施スケジュール】
クラウドファンディング終了：3月24日
書籍出版日：4月2日
リターン送付時期：書籍出版後から順次送付いたします。