情報公開型売却専門不動産会社設立プロジェクト進行中
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～大手不動産会社と錯覚（査定書は誰が為？編）～

皆さんが不動産の売却を検討した際、まず最初に行う事は、不動産会社へ「売却査定を依頼する事」ですよね。今の市場では、一体幾らなら売れるのか？これが分からないと、「売却するかどうかすら決められない」からです。当然と言えば当然ですし、逆にこの査定結果によっては、「売却しない」という選択も十分ありえる訳です。では、皆さん不動産会社はどうやってこの「査定書」を作成していると思いますか？私が勤務していた大手不動産会社を例に、お教えしたいと思います。まず第一に、査定書の目的ですが、その時点での市場における相場を反映した「売れるであろう価格の算出」として作成される訳ではありません。不動産会社は「お客様が売却を決断し、それも依頼が自社に来る様な査定書の作成」を目指しています。理由は単純です。①そもそも売却して貰わないと手数料が入らない為。②売却を決めても自社を通して貰わないと当然手数料が入らない為。これら2点を踏まえた上で作成される「査定書」は一体どういう形になって出来上がるのでしょう？もうお分かりですね、①に対しては、「え？こんなに高く売れるの？だったら売ろう！」と思うに違いない「査定価格」を意識して作成。②に対しては、ほとんどの場合、査定は複数社に依頼する場合が多いので、「ここの会社は査定を依頼した不動産会社の中で我が家を最も高く評価してくれた！どうせ売るなら高い方がいいに決まってる！この会社に依頼しよう！」となる様な、他社を出し抜く事を前提とした「他社よりも高くなる様な査定価格」を意識して作成。と、なる訳です。査定書には、「査定価格」が「さも正当な比較法により算出されたもの」と思わせる様な「錯覚」を起こす工夫がされています。それは、査定書中に出てくる「比較事例」にあるのです。査定書の多くは、事例の物件を根拠にグラフや図式で比較させ、ポイント（陽当り、広さ、間取り…etc）を点数として数値化し、結果として「査定価格」が算出される形式をとっています。この為、「比較事例」として登場する物件は、査定書を作成する営業マンが「査定価格はこの価格にしたい」を基に逆算してマッチする過去事例や現在売却中の物件が選ばれているのです。後はこれらの演出に適した評価文句を過去の査定書からコピペし、ところどころに一般人には馴染みのない専門用語をちりばめて、大手不動産会社の名前の入った立派な表紙を付ければ、ものの10分で出来上がりです。不動産の営業マンで、「まずは売る気になってもらう」同時に「自分へ売却依頼をかけてもらう」、一度市場に出してしまえば、査定価格で売れなくても気にせず、売却活動を一生懸命している「錯覚」を与え、「売主が諦めて値段を下げる気になる」のを積極的に誘導すればよい、と考えている者は大変多く、また会社（所長）からも同様の指導が入ります。更に査定書をお渡しする際の決まり文句は「査定価格はこの価格ですが、ご希望の価格で精一杯頑張らせて頂きますので、是非！弊社で専任、あるいは専属専任でご売却のご依頼を受けさせて下さい！」となるわけです。ここで大事なのは、「査定価格は不動産会社が売れると保証している価格ではない」という事と、「ローン残債等で価格が下げれず最後まで売れなくても不動産会社は何ら責任を取らない」という事なのです。では、何を基準に売却の可否を決めれば良いのでしょう？また依頼する不動産業者を選べば良いのでしょう？私が行っていた「査定依頼に対する回答」を参考に、そのお話はまたいずれ…。今回は査定書に関する裏話でした。
え？小肌は前にも使ったって？おかわりしたっていいじゃないですか(￣▽￣)ﾉ