実際のインタビューですが、インタビューの冒頭に、「インタビューの目的」、「コンサルタントの立ち位置」、「インタビューの扱い方」を説明します。「本当に感じていること、危機感であったり、期待感であったり、本音の部分をぜひ話して下さい。コンサルタントとして雇われている私にどこまで本音を話せるかというところはあると思いますが、会社が活性化し、売上を伸ばすことの範囲の中で、どこにネックがあり、どうすれば顧客を満足させ、売上を上げられるかをぜひお話いただきたいです」「このインタビューは貴方様の上司に報告を上げますが、その前に貴方様に確認していただきます。事実誤認があったり、この部分は削除してもらいたいと言う部分があれば遠慮なく言ってください。それ報告以外は秘密保持契約により口外しません」このようにしておくと安心して本音の話をしてくれます。コンサルティングの中で、現場の本音の聞き取りが大切な出発点です。

人の心にある全てを出し切ってもらう。そこから問題、課題を抱えているクライアントの解決をもたらすコンサルティングは始まります。まずクライアントの話を時間をかけ、丁寧にインタビューすることから始めます。クライアントにはポジティブな、ネガティブな感情があります。まずそれを出し切ってもらいスッキリしてもらいます。その後、うまく言っていること？そうでないこと？どんな問題、課題があるのか？それをどうしたいのか？整理しながら聞いていきます。クライアントに興味を持ち、乗り移ったつもりで聞くことが大切です。聞くことの目的は、クライアントの中に潜在している強み、弱み、機会、脅威を表に出してもらうことで、それを実現する、改善することにあります。気づいてもらい、自発的に行動してもらうきっかけを作ります。聞く立場の人間は、聞くことに徹します。口を挟まず聞いていきます。「実は・・・」という言葉が出てきたら本音のサインです。本音が非常に大切です。本音を出してもらうには、話し手を評価したり、比較したり、アドバイスすべきではありません。それをするとこの話は言ってはダメと判断されてしまいます。会社組織の問題解決であれば、社長、部長、課長、社員、できるだけ多くの人と面談します。特に末端の社員の方が大切です。組織のストレスは末端に溜まります。クライアントが前向きなエネルギーを持って取り組めるような素地をつくり、潜在している強み、弱み、機会、脅威を表に出します。次の段階でそれを整理していきます。