『80%』、この割合は何を表していると思いますか？

実はリード獲得のために顧客を長期的にフォローできなかった場合、２年以内で競合から商品やサービスを購入している割合なんです。

また、購入プロセスが長期化しているため、営業活動でフォローしてもたったの15%しかリードできていないことが発見されました。

そのような問題の解決方法としてリードナーチャリングが有効的です。

今回はマーケティング手法「リードナーチャリング」と、その手法を用いたコロナで活躍するリード獲得方法について解説していきます。

リードナーチャリングとは？

リードナーチャリングとは、”見込み顧客の育成”をすることで商談に繋げることができるようになるBtoBマーケティング手法です。

国内の市場では、展示会で行った名刺交換やSEO対策などのリードジェネレーションという新規顧客や見込み顧客の獲得に力を注いでいる企業が多く存在しています。

マーケティング担当が獲得したリードを営業担当に渡してアプローチしていくことが一般的でしたが、一度営業した際に見込み度合いが低いと放置する傾向が多くあります。

さらにインターネットが主流になった、消費者や購入者の購買プロセスをAISCEAS（アイシーズ）の観点から視ると情報収集期間が長くなり、契約に至るまでの行動が長くなりました。

AISCEAS（アイシーズ）の重要性についてはこちらから↓
売上を上げるにはHPが重要？ AICEAS、成約率の高いHPについて解説！

インターネット普及だけでなく、コロナの影響によりオフラインでの展示会やセミナーなど、BtoB企業では主流としていた大規模な催しからのリード獲得が50%以上大幅に減少した結果、新規顧客をゲットできず、必要な商談が出来ない会社が続出しています。

しかし、リードナーチャリングを行うことで一度放置し休眠顧客や潜在顧客化した者たちに定期的に情報共有やフォローをすることでその顧客のニーズを引き上げ成約につなげることが出来ます。

コロナでもリードナーチャリングでどのようにリード獲得できるのか？

休眠顧客や潜在顧客からのリード獲得のために、以下２点の方法でリードナーチャリングを始める必要があります。

定期的な情報提供

上記でも述べた通り、休眠顧客や潜在顧客を”育成”するためには中〜長期的に行う必要があり、その為には情報を提供していく方法が重要になります。

情報提供をするため、まずは情報提供の手段とコンテンツを重視しなくてはなりません。

BtoB企業の場合、情報提供の手段としては電話やDM、SNS・検索エンジンなどが当てはまります。

しかし、コロナによるテレワーク増加でオンラインでのコミュニケーションが軸になりつつあるためメールをすることが取り組みやすい手段と考えられます。

また、顧客がすぐに決断を起こすことはとても少ないので定期的にメールによる情報提供をすることで顧客の背中を少しずつ押し、判断させるところからやっていきましょう。

さらに、顧客に決断をさせる為にはより適切な情報提供を行うためのコンテンツを用意する必要があります。

過去、展示会にきた顧客に向けてwebセミナーやキャンペーンの案内をメールで送る。

web上での顧客の動向を分析するためのマーケティングオートメーションツールを利用することで、より顧客の情報に合わせて配信することが可能になります。

顧客に対しての対応に優先順位を付ける

マーケティングオートメーションツールで顧客の行動を明確にすれば、適切なタイミングでフォローするかどうかが見極められるようになります。

マーケティングオートメーションツールでは、もし事前に設定した条件に達成した顧客がいた場合、ニーズが高まったタイミングでアプローチすることが可能です。

そのためのアプローチとして電話をする企業が多く存在しますが、コロナによるリモートワークが増加したため会社電話だと繋がらない可能性があります。

コンタクトを行う為には携帯の電話番号などの繋がることができる連絡先を持っておくと良いでしょう。

繋がる連絡先を手に入れるためにセミナー申し込みなどの際に携帯番号の登録をしてもらうなどの工夫をすれば取得出来ます。

まとめ

コロナによって今まで行ってきたリードジェネレーションによる新規顧客の獲得は難しくなってしまいました。

しかし、リードナーチャリングに手法を変えることでコロナでもリード獲得率を上げることが出来ます。

そのために顧客に定期的な情報提供と顧客の対応に優先順位を付けることが重要です。