今回は、キーマンと商談する際の5つのトークステップを解説していきます。① 現状の状況について質問する1つ目のステップとして、自社商品やサービス関連についての現状について質問をしましょう。「競合の商品である〇〇をご導入されたのはどのようなところが決め手だったのでしょうか？」などと聞いていくことで現状を把握します。また、競合商品の選定理由だけではなく用途や購入頻度、購入単価など具体的に確認していきましょう。② 問題を持ち出す次に、商品やサービスの問題を提起しましょう。競合の商品より自社製品が優位に立てる機能や特徴に関しての質問をすることで、キーマンがどのくらいの問題意識があるかを確認することができます。確認をしたら、差別化できるポイントはどこなのかを探しましょう。「〇〇の精度を上げれば品質向上につながるのではないでしょうか？」などと提起していきましょう。③ 深掘りをする2つ目のステップで質問した答えに対し、キーマンから「はい」などと同意が合った場合はその質問の深掘りをしていきます。「現状の生産量だと販売価格が下げることができず、競争力が弱まってきてしますのではないですか？」などと質問をすることで、キーマンの問題意識は高まり、不安になってくるので改善したい気持ちを高めることができます。④ 解決策を出す4つ目は、ステップ３の問題に対して解決策を提示します。競合の製品より優位に立てる自社商品のポイントやオリジナルの機能などを提示しつつ、自社商品を導入することで問題をどのように解決できるのかをキーマンにイメージできるよう具体的に伝えることで、キーマンの採用意欲は高まります。⑤ 次の商談に繋げる最後に、クロージングの際は次の商談に繋げるように工夫しましょう。法人営業ではすぐに購入に繋がることは少ないです。なので「いつまでに何をするか」などということをスケジュールをとり、キーマンから了承を得ることで次の商談に繋げることができます。例えば、自社製品を購入してもらうためにどのような手順があるかだったり、見積もりや比較表、導入事例などの書類をキーマンに渡すことで商品を導入するまでのイメージをはっきりさせることで、次回はどのような内容について詳しく話し合うかという商談の予定が組めます。まとめ今回は、キーマンと商談する時の5つのステップに関して解説していきました。これらのステップを参考にすることで営業力や商談成立に繋げられることができるのではないでしょうか。

前回の記事で、社長などの最終決裁への役職別のアプローチ方法として「訪問すること」が効果的と解説いたしました。前回の記事はこちら↓↓↓https://camp-fire.jp/projects/356221/activities/239753しかし訪問してもいなかったり、自身も他の予定で訪問は難しく、メールや電話など返信率が低い方法になってしまうのではないでしょうか？今回は、そのような状況でも社長に必ず会うための7つの方法を解説していきます。① 社長の状況把握をする1つ目は、社長の日程や状況を把握することです。社長は社内ミーティングや来社対応など、朝から晩まで予定がぎっしりと詰まっているためとても忙しい状況です。どれだけ社長の課題に適した解決方法であっても、その要件を聞いていなければそれはその人の主観でしかありませんし、社長も営業のアプローチに対して応じる義理も無いというのもあります。なので社長の現状の状況をきちんと理解して、その状況に沿ったアプローチをすることが重要なのです。② 周りの人も利用する2つ目は、自身の周りの人も遠慮なく利用することです。自身が困っていることを知り合いや同僚に相談することで、意外なところから助けてくれることがあります。また、たとえその相手が悩みの解決方法でなかったとしても、その人から再び解決してくれそうな人を紹介してもらえる可能性があるので試してみない価値は無いです。③ 社長と連絡できる人と繋がり、断る状況を打破3つ目のポイントとして、キーマンと連絡できる人と繋がって断れない状況を作り出すことです。例えば、イベントなどで社長に会うチャンスがあった時、誰とやり取りをしたら良いか短時間で聞き出し、取り次ぐ相手に本人とすでに話したことを伝えながらアポの依頼をすることで断りにくい状況を作ります。「先日、社長と◯◯のことでお話したところ、詳細については△△様と調整してほしいようです」などと伝えると、取り次ぐ相手も断りにくくなります。なので、キーマンに直接会えなくても、秘書や役職者などと社長と連絡できる人とまず繋がることをオススメいたします。④ シンプル＆明確なメールメールで送る際は、シンプルで明確な文章を書きましょう。先ほど申し上げた通り、社長は予定が詰まっているためメールを読む時間さえ惜しいです。なので、伝えたいポイントを2~3つだけにして、スクロールしなくても良い簡潔な内容の文章にしましょう。⑤ レスポンスはすぐ。早く会う。もしキーマンから返信がきた場合、すぐにこちらからも返信をしましょう。キーマンの返信を放置してしまうと、相手の気持ちが変わってしまう可能性があり、せっかくの社長との繋がりが無くなってしまいます。また、メールですぐ返信することも重要ですが、すぐに電話をかけて話すことも有効です。返信するということは見込み具合があるので、電話に出てくれることは高いともいえます。加えて、キーマンが提案してきた商談の真近の日程を選んですぐ会いにいきましょう。⑥ 定期的なフォローは大事定期的にキーマンへのフォローを入れましょう。社長から断られても粘ることも大切ですが、しつこくしすぎると悪い印象を待たれてしまい応じなくなってしまいます。なので、再び改めることを伝えて定期的にフォローを入れましょう。⑦ 長期戦は当たり前。諦めない人が成功する最後は、成功に諦めない人ほど成功を手にすることです。キーマンに営業しても、何度も断られることはあります。しかし、それはまだ商品の良さや価値を十分に理解していなからです。なのでどのように電話でに出てもらうか、どのようにメールを競合と差別化して気を引くかを考えて本当に社長に会いたいことをアピールするかが壁になると思います。また、長期的なフォローに労力がかかりますが、どうしてもキーマンと話をしたいのであればメールや電話を利用して繋がりを保ち、タイミングが現れるまでフォローすることも重要です。まとめ今回は、キーマンに必ず会うためのポイントを紹介していきました。社長との商談率に悩んでいたら、これらのポイントを参考にしてキーマンの商談率をあげてみてはいかがでしょうか。

前回に引き続き、今回もキーマンへのアプローチとして役職別のアプローチ方法を解説していきます。前回はこちらから↓https://camp-fire.jp/projects/356221/activities/239750役職別のアプローチ方法商談取り付けを成功させるためには、商談相手の役職によりキーマンであるかを見極め、アプローチの方法を柔軟に変えたりすることが重要になってきます。以下3点が役職別の商談の進め方とアプローチ方法です。①　社長などへのアプローチ方法：訪問社長などの会社代表者へのアプローチ方法は訪問がおすすめです。定期的に電話やメールではなく、直接訪問することで相手に気に入られる事が出来ます。更に、決裁者が商談相手ならは予算や納期など条件の話も積極的にしていきましょう。②　部長・課長へのアプローチ方法：電話部長や課長クラスへのアプローチ方法は、電話です。メールだけではなく、部長や課長クラスの方には電話でこまめに連絡を入れるよう心がけましょう。部長や課長はキーマンだったりすることが多いので条件を詰めて話を進めても良いでしょう。しかし、たった1回の商談で決断していただけるのは珍しいので、商談を複数回行うことが必然となってきます。加えて、部長や課長クラスになると多忙な方が多いのでスピーディーに行うことが大切です。要点だけ絞って効率的に話を進めるようにしましょう。③　権限を持たない人へのアプローチ方法：丁寧すぎる説明と資料担当者など権限がない人は、丁寧すぎる説明と資料を渡すことが重要です。人は他から聞いた話の内容の3割程度しか頭に入っていないといいます。なので、担当者が上司に商談の内容をきちんと共有するために、商談の時は相手の方が話を8割理解できるように丁寧すぎる説明をすることが大切です。そしてその商談を聞いていない方でも見てわかるような資料を渡しましょう。重要なポイントは資料にも明確に記載しておくことを心がける事も重要になってきます。まとめ商談に取り付ける際、役職別によってアプローチ方法を変えていくことでこれまでよりも効果的に行なうことが出来るようになりますので、ぜひ参考にして見てください！

今回は、エグゼクティブ層のリード獲得率を上げるためのトップアプローチの方法について解説していきます。トップアプローチとは？トップアプローチとは、社長などの取締役クラスの役員と会って商談することです。これにより、商談の短縮化だったり大型注文などの可能性がグッと高まります。よい詳しい内容を知りたい場合は下記のリンクからアクセス！↓↓↓知れば納得！ターゲット企業のキーマンをどう探すの？また、トップアプローチを行う場合は企業のエグゼクティブ層に限定しリードを獲得するという方法があります。オフラインによるエグゼクティブ層リード獲得1つ目に、オフラインでトップアプローチを仕掛ける場合、イベントや展示会に赴くことでリード獲得に繋がります。社長などの役員が展示会に参加する理由としてサービスの情報収集が47%という結果が出ています。なので他社の展示会やイベントに参加したり自社で開催したりなどを行うことで、キーマンと話し、アプローチすることで商談に繋がるかもしれません。更に、近年ではイベントとして経営者限定の勉強会や交流会などが多く開催されています。これらのイベントでは私服で参加などのラフな現場が多いので、よりリラックスした状態でアプローチに望めるのではないでしょうか。オンラインによるエグゼクティブ層リード獲得しかし、コロナが流行してしまった現在ではオフラインでトップアプローチを行うことが難しくなってしまいました。そのため、ほとんどの企業はリモートやオンラインを利用しています。なので、リード獲得のためにはオンラインを利用していかなければなりません。その課題を解決する場合、企業のエグゼクティブ層が会員組織に含まれる専門メディアを利用する方法があります。専門メディアを利用することで経営者などのトップにオンラインでも簡単にアプローチ出来ます。更に、各社独自のDMPで「経営者・役員」だったり「部長・事業部長」などのセグメントに分けて訴求する広告も設定可能なものもあります。まとめリード獲得率を上げるためには社長などの役員と商談を促すトップアプローチが重要になってきます。このアプローチの方法としてオフラインでは経営者限定の展示会やイベントに参加したり、web上でエグゼクティブ層が会員組織の専門メディアに登録する方法があります。次回も、今回とは違ったキーマンへのアプローチ方法を解説していきます。

今回はテレアポでキーマンとの商談を取り付けるための秘訣を解説していきます。売れる営業マンはキーマンとの接点がある！法人営業では誰と商談するかが決め手となります。B2B企業が自社に商品やサービスを導入する際、担当個人の意思決定ではなくキーマンの承認を得る必要があります。そして、成果を上げるには決裁者に多く接触して商品・サービスの魅力を伝える商談をどれだけ増やすことができるかが重要になってきます。なので売れる営業マンというのは、キーマンとの商談率が非常に高いということです。テレアポ成功の秘訣テレアポの課題に対しての解決方法として2点あります。1.自社商品やサービスの特徴からキーマン像を考える1つ目は自社の商品・サービスの特徴を把握して、どのようなキーマンにアプローチするかを考えます。そのためにまずは自社の商品・サービスの検討者がどんな部署の方なのかの情報収集をして分析する必要があります。2.企業規模や組織の構成からキーマンを見極める上記のように分析を行う際、企業の規模・組織構成・歴史によりキーマンがいる部署や役職は異なるので、それらに注意を払いながら分析をしてキーマンを見極めましょう。さらにキーマンを分析する時は部署や役職だけでなく、企業ごとに分析する必要があります。その方法として過去の成約事例から「どのような部署」の「どのような役職の方」がキーマンであったかを調べることです。そこから企業規模や組織構成、歴史といった情報を調べて分析していくことが重要です。まとめB2B企業では、キーマンと商談することが成果を上げるためとても重要なポイントになってきます。しかし、多くの企業はキーマンにアプローチする方法としてテレアポを行いますが、実はその前から勝負が決まっています。なので、テレアポを行う時は企業規模・組織構成・歴史を調査しキーマンを見極める必要があります。