今回はテレアポでキーマンとの商談を取り付けるための秘訣を解説していきます。

売れる営業マンはキーマンとの接点がある！

法人営業では誰と商談するかが決め手となります。

B2B企業が自社に商品やサービスを導入する際、担当個人の意思決定ではなくキーマンの承認を得る必要があります。

そして、成果を上げるには決裁者に多く接触して商品・サービスの魅力を伝える商談をどれだけ増やすことができるかが重要になってきます。

なので売れる営業マンというのは、キーマンとの商談率が非常に高いということです。

テレアポ成功の秘訣

テレアポの課題に対しての解決方法として2点あります。

1.自社商品やサービスの特徴からキーマン像を考える

1つ目は自社の商品・サービスの特徴を把握して、どのようなキーマンにアプローチするかを考えます。

そのためにまずは自社の商品・サービスの検討者がどんな部署の方なのかの情報収集をして分析する必要があります。

2.企業規模や組織の構成からキーマンを見極める

上記のように分析を行う際、企業の規模・組織構成・歴史によりキーマンがいる部署や役職は異なるので、それらに注意を払いながら分析をしてキーマンを見極めましょう。

さらにキーマンを分析する時は部署や役職だけでなく、企業ごとに分析する必要があります。

その方法として過去の成約事例から「どのような部署」の「どのような役職の方」がキーマンであったかを調べることです。

そこから企業規模や組織構成、歴史といった情報を調べて分析していくことが重要です。

まとめ

B2B企業では、キーマンと商談することが成果を上げるためとても重要なポイントになってきます。

しかし、多くの企業はキーマンにアプローチする方法としてテレアポを行いますが、実はその前から勝負が決まっています。

なので、テレアポを行う時は企業規模・組織構成・歴史を調査しキーマンを見極める必要があります。