今回はテレアポをする際、どのようにして自社が考えるターゲット企業のキーマンを探すのかを解説していきます。

キーマンの探し方

キーマンを探すには、以下3点のアプローチ方法があります。

①web上から探す

1つ目はキーマンをwebから探すことです。

web上でキーマン探すにあたって、5つのポイントがあります。

1.会社概要から探す

企業のコーポレートサイトで会社概要をチェックすると、役員の名前の横に部長などの名前が書かれている場合があります。

このように、安易にキーマンを探し出すことができます。

2.人事異動情報から探す

上場企業の場合、人事異動情報が公開されます。

そこからキーマンの名前などの情報を探すことはできますが、異動が無いと広報されません。

なので、目的の異動情報を探し出すために過去の異動情報からチェックしていく必要があります。

3.有価証券報告書から探す

有価証券報告書では、役員ミッションなどについて記載してある場合があるのでチェックするのもオススメです。

4.検索エンジンから探す

「会社名・ミッション・役職」などのように、特定のキーワードを検索エンジンに入力して探すと、キーマンの情報を得られる場合があります。

5.登壇情報やインタビュー記事から探す

こちらも検索エンジンから探しますが、製品名からアプローチしてキーマンを探します。

この場合、展示会やセミナーなどの登壇する方やインタビュー記事に掲載されている方はキーマンである可能性が高いのでオススメです。

②雑誌から探す

登壇情報やインタビュー記事のように、業界紙などでは顔写真付きでキーマンの情報が載っています。

業界紙やDMなどの冊子に、眠っているキーマン情報があるので是非探してみてください。

③お客様から教えてもらう

もし電話をしてキーマンではなかった場合は「どの部署がキー部署なのか」、「誰がキーマンか？」など根気よく聞き続けるようにしましょう。

簡単に教えてもらえるわけではないのですが、電話でのアプローチを検討している場合は1度試してみるのも良いと思います。

なぜキーマンなのか

上記のように、なぜキーマンにこだわって営業するかは2つあります。

1.最短で成果を出す
2.商談相手のミスマッチを無くす

「2:8の法則」という言葉がある通り、成果は2割の活動から作られており、残りの8割は成果に繋がらない活動をしていることが判明しています。

そのため、この2割の部分をいかに効率的に広めていくかが鍵となってきます。その広め方として上場で説明したキーマンアプローチが有効だと考えられます。

まとめ

テレアポをする場合、キーマンを探す方法として①web ②雑誌 ③お客様から探すというアプローチがあります。

この方法をとることで最短で成果に繋げることができ、商談相手のミスマッチを防げます。