今日はキーマンアプローチが重要な理由について解説していきたいと思います。

現在の法人営業の特徴

現代の一般的なB to Bサービスの契約までの流れは、広告配信、サイト来訪、問い合わせ、社員との打ち合わせ、決裁者との打ち合わせ、契約という6段階に分けることができると思います。（細かく分けるともう少し多いですが、ここではこれで進めていきます。）

その中でも、打ち合わせは非常に重要で、社員打ち合わせを重ねてから決裁者打ち合わせを行います。この決裁者がキーマンというわけです。

社員間での打ち合わせがいかにうまくいってもキーマンに製品・サービスの魅力をうまく伝えなければ商談は成立しません。

ですから、キーマンアプローチが重要になってくるわけです。

キーマンアプローチの重要性

商談においてみなさんもトップダウンで受注が決まった、あるいは失注したという経験があるのではないでしょうか？

いくら社員間打ち合わせで完璧なプレゼンをしキーマンにたどり着いたとしてもキーマンが納得しなければ商談は成立しません。

また、社員間打ち合わせで完璧なプレゼンをしキーマンにたどり着くことと、初めからキーマンにプレゼンすることとでは、過程が違ってもキーマンと打ち合わせを行うという結果に変わりはありません。

ですから、キーマンに直接提案できる場をどれだけ設けられるかが営業マンにとって重要になってくるわけです。

キーマンアプローチを充実させることこそが成約率を上げることにつながります。

考えられるキーマンアプローチ法

１.キーマンに直接商談を持ちかける

今現在では決裁者に直接提案ができるようなLinkerやコラボなどの経営層向けのマッチングサイトが存在しています。

このようなマッチングサイトで決裁者に直接自社製品・サービスを提案すること　でキーマンにアプローチすることが可能です。

２.商談に上司を連れていく

商談に弊社の上司を連れていくという方法です。

これは単に商談に上司を連れていくというだけではありません。商談を行う前に、相手側に上司を連れていくことを連絡しておくということです。

こうすることで、相手側にもキーマンを同席させることが可能になります。

ただこれはあくまでもテクニックの一つに過ぎません。

また、こちら側もキーマンを同席させる必要があるので難易度は少し高いかもしれません。

まとめ

今日はキーマンアプローチが重要な理由について解説してきました。

キーマンアプローチの重要性について理解いただけたでしょうか？営業を制するものはこの考え方を理解しています。ぜひ参考にしてみてください。

閲覧ありがとうございました。