今回は、コロナによるB2Bマーケティングの変化とAfterコロナで必須となるマーケティング戦略について解説していきます。

コロナがもたらしたB2Bマーケティングの変化

コロナの流行により、B2Bマーケティングはデジタルにシフトチェンジせざるを得ない状態になりましたが、人もマーケティングに対するアプローチが変化しています。

特に下記２つについてどのような影響があったのかを詳しく見ていきます。

・デジタルによるB2B取引の変化

コロナでITが爆発的に促進する中、B2Bによる取引はデジタルで行うことが主流と化しています。

現在では70~80%のB2Bの買い手と売り手両方が直接会ってやり取りするのではなく、オンラインを利用しての取引を推薦しています。

加えて、医療製品やフィールドセールスの営業手法を伝統として行ってきた企業でさえたったの20%しか対面での販売を希望しています。

さらに、なんと70%のB2B企業は約520万~5,200万円の高価な商品やサービスをオンラインで決済、27%がそれ以上の金額でのオンライン購入のみを希望しています。

このような高額な商品は、信頼を得るためにフィールドセールスでの対面取引が主流となっていましたが、インターネットでの商品の口コミやそれによる商品の比較・購入など、ITによって購買プロセスが今までと大きく変わったことでオンライン購入も積極的になっています。

購買プロセスの変化とその重要性について⬇
https://camp-fire.jp/projects/356221/activities/234478

・ビデオとライブチャットによる変革

リモートで仕事を行う中、B2B企業でもビデオやライブチャットを利用する需要は増えています。

対面で営業する機会が困難な今、顧客と商談を行うためにビデオ関連のメディアは重要なツールとなっています。

ビデオやライブチャットから生まれた収益は、2020年4月から69%も急増している企業があります。

顧客で、もし取引を行うときの手段を選ぶことができる場合はビデオを好む傾向があるようです。

遠く離れていてもオンラインで話すこともできれば、遠くの顧客先に直接訪れるときに発生する無駄な時間やコストの削減にも繋がることが可能なので、DXはB2B企業にとっても必須なことが分かります。

Afterコロナで必要になるマーケティング戦略

上記では、コロナでB2Bマーケティングの変化を解説しました。

しかし、顧客とコミュニケーションを友好的に行っていくにはどうすれば良いのでしょうか。

オンラインを利用しての営業が増えたAfterコロナでは以下３点の戦略が必要になります。

・顧客のオンラインによる行動の分析

B2B企業もオンラインでの商談が進んでいるということは、顧客のオンライン上での行動を理解してニーズを分析することが重要になってきます。

オンラインでは顧客との接点が可視化され、色々な情報を入手することが可能です。

その情報を元にオンライン上での顧客の心理を明確に知ることができます。

例えば、ユーザーが自社のHPに流入してきたのかなど、顧客との接点を生み出すオンラインデータを集めて、その結果を分析することで売上やオンライン商談を増加させるためにどのようなことが必須なのかが分かってくると考えられます。

そのような分析をするために、Google Analytics などのWeb解析ツールを利用するだけではなく、各顧客の行動を把握するためのCRMツールやweb商談ツールを用いてデータを集約することが大事になってきます。

上記の方法で顧客のニーズを明確に理解できれば、売上を増やすためにコンテンツ施策やSNS運用など、マーケティング戦略に必要なことを立案することができるようになります。

・オンライン上での行動を前提とした集客施策の実施

オンラインを利用して顧客を獲得し続けるためにはweb上での行動を前提とした集客施策を行う必要があります。

パンデミックによりオフライン集客を実行するための展示会やイベントが中止ぜらるを得ないB2B企業が殆どになり、オンラインに切り替える会社が急増しました。

この場合、認知施策のためにFacebook広告を出し始めたり、SEO対策により注力するなどのデジタルマーケティングに集客をシフトチェンジすることで顧客のweb上での行動を整理し収入を上げることができます。

顧客のオンライン上での行動分析をしたことで、ターゲットユーザーのペルソナを設定し、それを踏まえてカスタマージャニーを書く必要があります。

このような集客の戦略を立てることでターゲットユーザーの心理的行動を捉えた戦略を作成することが可能です。

・各顧客の志向に合うコミュニケーションを作る

オンラインになっても競合に少しでも差をつけるためには顧客一人ひとりの志向に合わせたコミュニケーションをする必要があります。

詳しく付け加えると、顧客が自分のことを理解してくれていると感じてもらうために過去にユーザーが見ていたwebページを元にそれに似たコンテンツを配信することで育成を効果的に行い、成約率を高めることが可能になります。

まとめ

コロナウイルスにとってDX化は急速し、B2Bマーケティングに大きな影響を与えています。

さらに、コロナが落ち着いてもデジタルマーケティングは変わらず行われることでしょう。

その場合は、「顧客のオンラインによる行動の分析・オンライン上での行動を前提とした集客施策の実施・各顧客の志向に合うコミュニケーションを作る」というマーケティング戦略が必要になり、売上のために実現可能にしていくように意識していきましょう。