今回は、キーマンと商談する際の5つのトークステップを解説していきます。

① 現状の状況について質問する

1つ目のステップとして、自社商品やサービス関連についての現状について質問をしましょう。

「競合の商品である〇〇をご導入されたのはどのようなところが決め手だったのでしょうか？」などと聞いていくことで現状を把握します。

また、競合商品の選定理由だけではなく用途や購入頻度、購入単価など具体的に確認していきましょう。

② 問題を持ち出す

次に、商品やサービスの問題を提起しましょう。

競合の商品より自社製品が優位に立てる機能や特徴に関しての質問をすることで、キーマンがどのくらいの問題意識があるかを確認することができます。

確認をしたら、差別化できるポイントはどこなのかを探しましょう。

「〇〇の精度を上げれば品質向上につながるのではないでしょうか？」などと提起していきましょう。

③ 深掘りをする

2つ目のステップで質問した答えに対し、キーマンから「はい」などと同意が合った場合はその質問の深掘りをしていきます。

「現状の生産量だと販売価格が下げることができず、競争力が弱まってきてしますのではないですか？」などと質問をすることで、キーマンの問題意識は高まり、不安になってくるので改善したい気持ちを高めることができます。

④ 解決策を出す

4つ目は、ステップ３の問題に対して解決策を提示します。

競合の製品より優位に立てる自社商品のポイントやオリジナルの機能などを提示しつつ、自社商品を導入することで問題をどのように解決できるのかをキーマンにイメージできるよう具体的に伝えることで、キーマンの採用意欲は高まります。

⑤ 次の商談に繋げる

最後に、クロージングの際は次の商談に繋げるように工夫しましょう。

法人営業ではすぐに購入に繋がることは少ないです。

なので「いつまでに何をするか」などということをスケジュールをとり、キーマンから了承を得ることで次の商談に繋げることができます。

例えば、自社製品を購入してもらうためにどのような手順があるかだったり、見積もりや比較表、導入事例などの書類をキーマンに渡すことで商品を導入するまでのイメージをはっきりさせることで、次回はどのような内容について詳しく話し合うかという商談の予定が組めます。

まとめ

今回は、キーマンと商談する時の5つのステップに関して解説していきました。

これらのステップを参考にすることで営業力や商談成立に繋げられることができるのではないでしょうか。