オンライン商談を導入したものの、成約率があがらない.....

多くの社長さんや営業部長はこんな悩みを抱えているのではないでしょうか？

この状況をオンライン商談のせいやコロナのせいだと思う方が多いのですが、実際に売り上げを伸ばしてる企業が一定数存在するのも事実です。

それでは、オンライン商談で成功する企業と失敗する企業にはどのような違いがあるのでしょうか？

実は、たった1つのことを気をつけるだけでオンライン商談の成約率が格段に変わるんです。今回は、オンライン商談で成約率を上げている企業だけが実践している商談方法について解説していきます。


成約率が上がらないのは仕方ないことなのか？

コロナによって集客の状況が大きく変わり、従来から行われていた集客方法では顧客を獲得するのは難しくなってしまいました。

それに伴い、多くの企業にとって顧客を獲得する仕組みが以前よりも急務な課題になっています。

それにも関わらず、オンラインで商談しても売れないと「コロナだから仕方がない」というスタンスになってしまってる営業担当者などが続出しているのも事実です。

本当にコロナだから仕方ないのでしょうか？

実は、オンラインで商談しても売れない会社には下記のような共通項があったんです。

1.”営業”の意味を「商品の説明」としか考えていない
2.「売り込み」に徹して課題のヒアリングが疎かになっている

それでは、オンライン商談の導入で成功するにはどうすればいいのでしょうか？

傾聴力を鍛えることで成約率が格段に上がる！？

現状、「傾聴力」を鍛えることがオンライン商談の成功に必須な要素だとわかっています。

「え、そんな簡単なことできているよ」

そう思われる方も多いことでしょう。しかし、画面越しという直接人を感じることができない環境で相手の日常業務に関する課題などをヒアリングし、会話の中からニーズを引き出すことが疎かになっている営業マンは多いのです。

コロナだからと言い訳をしても営業の在り方や意味をきちんと理解すればオンラインでもパンデミック前と同じような営業を行うことができ、商談を成功させるだけでなく自身の成長につなげることが出来ます。

相手の日常業務に関する課題などをヒアリングし、会話の中からニーズを引き出すという当たり前のことが実際にできているか、もう一度自分を見つめなおしてみるといいかもしれませんね。

まとめ

営業で必須である”傾聴力”によって会話の中から情報を明確にし、時間がかかっても課題に沿った提案をして信頼を獲得することでオンラインでも無事に集客に成功することが出来るということを再確認してみてください。