前回に引き続き、今回もキーマンへのアプローチとして役職別のアプローチ方法を解説していきます。

前回はこちらから
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役職別のアプローチ方法

商談取り付けを成功させるためには、商談相手の役職によりキーマンであるかを見極め、アプローチの方法を柔軟に変えたりすることが重要になってきます。

以下3点が役職別の商談の進め方とアプローチ方法です。

①　社長などへのアプローチ方法：訪問

社長などの会社代表者へのアプローチ方法は訪問がおすすめです。

定期的に電話やメールではなく、直接訪問することで相手に気に入られる事が出来ます。

更に、決裁者が商談相手ならは予算や納期など条件の話も積極的にしていきましょう。

②　部長・課長へのアプローチ方法：電話

部長や課長クラスへのアプローチ方法は、電話です。

メールだけではなく、部長や課長クラスの方には電話でこまめに連絡を入れるよう心がけましょう。

部長や課長はキーマンだったりすることが多いので条件を詰めて話を進めても良いでしょう。

しかし、たった1回の商談で決断していただけるのは珍しいので、商談を複数回行うことが必然となってきます。

加えて、部長や課長クラスになると多忙な方が多いのでスピーディーに行うことが大切です。

要点だけ絞って効率的に話を進めるようにしましょう。

③　権限を持たない人へのアプローチ方法：丁寧すぎる説明と資料

担当者など権限がない人は、丁寧すぎる説明と資料を渡すことが重要です。

人は他から聞いた話の内容の3割程度しか頭に入っていないといいます。

なので、担当者が上司に商談の内容をきちんと共有するために、商談の時は相手の方が話を8割理解できるように丁寧すぎる説明をすることが大切です。

そしてその商談を聞いていない方でも見てわかるような資料を渡しましょう。

重要なポイントは資料にも明確に記載しておくことを心がける事も重要になってきます。

まとめ

商談に取り付ける際、役職別によってアプローチ方法を変えていくことでこれまでよりも効果的に行なうことが出来るようになりますので、ぜひ参考にして見てください！