クラウドファンディングを開始して31日目です。皆様のご支援、ご声援、ご協力に感謝申し上げます。こうやって強豪ライバル会社と差をつけよう 競合相手との差別化と聞くと、まず一番目に思い浮かぶのが価格です。相手より値引きをして、見積りをより安く出して受注に結び付けようとします。次にサービスです。ビフォアサービス・アフターサービスを他社よりも充実させて差別化を図ります。日本国内のように、市場が縮小している場合はどの企業も生き残りをかけてこれをやりますので、価格やサービスの差別化ではあまり差がなく、別に珍しくもありません。どちらにしても、やり過ぎると利益がなくなりますし、経費がかかり経営を圧迫します。差別化の数値として、３割の法則があります。１００人以上の大衆の面前での実験です。長さが異なるまっすぐの細い棒を４本用意します。長さは１.０ｍ、１.１ｍ、１.２ｍ、１.３ｍです。まず、１.０ｍの棒を大衆の面前に掲げ、長さを感覚的に覚えてもらいます。それを隠して、次に１.１ｍの棒を掲げ、先程の棒と比べ今度が長いと思う人に手を挙げてもらいます。手はパラパラとしか上がりません。次には、１.１ｍを隠し１.２ｍの棒を掲げ、最初の棒と比べて長いと思うか尋ねると半数位の手が上がります。最後に１.３ｍの棒を挙げて同じ質問をします。するとほとんどの人の手が上がります。つまり数値としての差別化とは、３割以上でないと感覚としては認識できないということです。商店街に新規の店舗を出店する場合では、既存のライバル同業店の間口の長さを調査します。その長さが例えば１０ｍあるとしたら、新規店舗では１３ｍ以上の間口でないと消費者は店の大きさを感じません。面積でしたら１.３×１.３＝１.６９です。既存店が１００坪でしたら１７０坪以上の面積で新規出店をしないと、差別化になりません。大店法廃止以後、郊外に出店する店舗が大型化してきたのは、この差別化の数値を取り入れているからです。ハコが大きい分、商品在庫を豊富に陳列できるので、集客力に差が出てきて有利になります。資金力のある大手企業に対して、スケール競争においては中小企業では限界があります。大手企業同士では、スクラップ＆ビルドで小型店舗は解体し、大型店舗化という厳しい競争をすることになります。そこで、もっと違う誰もやっていない画期的な差別化で競合他社と差をつけてみてはいかがでしょうか。それが支払い決済の差別化です。相手に購入の際の支払いを現金ではなく、もちろん手形やローンでもない方法、すなわち、その会社の販売したい品物で払わせるのです。これには物品だけでなく、提供したいサービスも含まれます。バーター取引を提案してはいかがでしょうか。例えば、東京には無数のビジネスホテルがあります。宿泊客を獲得するために値引きをし、各種のサービスを提供しています。それでも稼働率は低下するばかりです。他社もやっていますからあまり差別化になっていません。そこで宿泊費を現金ではなく、宿泊客の持っている商品・サービスで受け取るのです。そうすれば確実に宿泊客は増えます。特に営業の出張で宿泊しているビジネスマンには受けると思われます。これが支払いの差別化です。 ⇩ホテルの空室は在庫として持ち越せません。その日が勝負です。泊まる側からすると、現金は出て行かないし、自社商品は販売できるし間違いなくそのホテルを選択するでしょう。価格割引やサービスやスケールでの差別化より効果があがります。バータークラブでは、企業間物々交換を利用して競合他社より確実に売上を上げています。「支払いの差別化」はランチェスター戦略でいう武器性能にあたります。ランチェスター戦略
