今日はキーマンアプローチが重要な理由について解説していきたいと思います。現在の法人営業の特徴現代の一般的なB to Bサービスの契約までの流れは、広告配信、サイト来訪、問い合わせ、社員との打ち合わせ、決裁者との打ち合わせ、契約という6段階に分けることができると思います。（細かく分けるともう少し多いですが、ここではこれで進めていきます。）その中でも、打ち合わせは非常に重要で、社員打ち合わせを重ねてから決裁者打ち合わせを行います。この決裁者がキーマンというわけです。社員間での打ち合わせがいかにうまくいってもキーマンに製品・サービスの魅力をうまく伝えなければ商談は成立しません。ですから、キーマンアプローチが重要になってくるわけです。キーマンアプローチの重要性商談においてみなさんもトップダウンで受注が決まった、あるいは失注したという経験があるのではないでしょうか？いくら社員間打ち合わせで完璧なプレゼンをしキーマンにたどり着いたとしてもキーマンが納得しなければ商談は成立しません。また、社員間打ち合わせで完璧なプレゼンをしキーマンにたどり着くことと、初めからキーマンにプレゼンすることとでは、過程が違ってもキーマンと打ち合わせを行うという結果に変わりはありません。ですから、キーマンに直接提案できる場をどれだけ設けられるかが営業マンにとって重要になってくるわけです。キーマンアプローチを充実させることこそが成約率を上げることにつながります。考えられるキーマンアプローチ法１.キーマンに直接商談を持ちかける今現在では決裁者に直接提案ができるようなLinkerやコラボなどの経営層向けのマッチングサイトが存在しています。このようなマッチングサイトで決裁者に直接自社製品・サービスを提案すること　でキーマンにアプローチすることが可能です。２.商談に上司を連れていく商談に弊社の上司を連れていくという方法です。これは単に商談に上司を連れていくというだけではありません。商談を行う前に、相手側に上司を連れていくことを連絡しておくということです。こうすることで、相手側にもキーマンを同席させることが可能になります。ただこれはあくまでもテクニックの一つに過ぎません。また、こちら側もキーマンを同席させる必要があるので難易度は少し高いかもしれません。まとめ今日はキーマンアプローチが重要な理由について解説してきました。キーマンアプローチの重要性について理解いただけたでしょうか？営業を制するものはこの考え方を理解しています。ぜひ参考にしてみてください。閲覧ありがとうございました。

今回は、コロナによるB2Bマーケティングの変化とAfterコロナで必須となるマーケティング戦略について解説していきます。コロナがもたらしたB2Bマーケティングの変化コロナの流行により、B2Bマーケティングはデジタルにシフトチェンジせざるを得ない状態になりましたが、人もマーケティングに対するアプローチが変化しています。特に下記２つについてどのような影響があったのかを詳しく見ていきます。・デジタルによるB2B取引の変化コロナでITが爆発的に促進する中、B2Bによる取引はデジタルで行うことが主流と化しています。現在では70~80%のB2Bの買い手と売り手両方が直接会ってやり取りするのではなく、オンラインを利用しての取引を推薦しています。加えて、医療製品やフィールドセールスの営業手法を伝統として行ってきた企業でさえたったの20%しか対面での販売を希望しています。さらに、なんと70%のB2B企業は約520万~5,200万円の高価な商品やサービスをオンラインで決済、27%がそれ以上の金額でのオンライン購入のみを希望しています。このような高額な商品は、信頼を得るためにフィールドセールスでの対面取引が主流となっていましたが、インターネットでの商品の口コミやそれによる商品の比較・購入など、ITによって購買プロセスが今までと大きく変わったことでオンライン購入も積極的になっています。購買プロセスの変化とその重要性について⬇https://camp-fire.jp/projects/356221/activities/234478・ビデオとライブチャットによる変革リモートで仕事を行う中、B2B企業でもビデオやライブチャットを利用する需要は増えています。対面で営業する機会が困難な今、顧客と商談を行うためにビデオ関連のメディアは重要なツールとなっています。ビデオやライブチャットから生まれた収益は、2020年4月から69%も急増している企業があります。顧客で、もし取引を行うときの手段を選ぶことができる場合はビデオを好む傾向があるようです。遠く離れていてもオンラインで話すこともできれば、遠くの顧客先に直接訪れるときに発生する無駄な時間やコストの削減にも繋がることが可能なので、DXはB2B企業にとっても必須なことが分かります。Afterコロナで必要になるマーケティング戦略上記では、コロナでB2Bマーケティングの変化を解説しました。しかし、顧客とコミュニケーションを友好的に行っていくにはどうすれば良いのでしょうか。オンラインを利用しての営業が増えたAfterコロナでは以下３点の戦略が必要になります。・顧客のオンラインによる行動の分析B2B企業もオンラインでの商談が進んでいるということは、顧客のオンライン上での行動を理解してニーズを分析することが重要になってきます。オンラインでは顧客との接点が可視化され、色々な情報を入手することが可能です。その情報を元にオンライン上での顧客の心理を明確に知ることができます。例えば、ユーザーが自社のHPに流入してきたのかなど、顧客との接点を生み出すオンラインデータを集めて、その結果を分析することで売上やオンライン商談を増加させるためにどのようなことが必須なのかが分かってくると考えられます。そのような分析をするために、Google Analytics などのWeb解析ツールを利用するだけではなく、各顧客の行動を把握するためのCRMツールやweb商談ツールを用いてデータを集約することが大事になってきます。上記の方法で顧客のニーズを明確に理解できれば、売上を増やすためにコンテンツ施策やSNS運用など、マーケティング戦略に必要なことを立案することができるようになります。・オンライン上での行動を前提とした集客施策の実施オンラインを利用して顧客を獲得し続けるためにはweb上での行動を前提とした集客施策を行う必要があります。パンデミックによりオフライン集客を実行するための展示会やイベントが中止ぜらるを得ないB2B企業が殆どになり、オンラインに切り替える会社が急増しました。この場合、認知施策のためにFacebook広告を出し始めたり、SEO対策により注力するなどのデジタルマーケティングに集客をシフトチェンジすることで顧客のweb上での行動を整理し収入を上げることができます。顧客のオンライン上での行動分析をしたことで、ターゲットユーザーのペルソナを設定し、それを踏まえてカスタマージャニーを書く必要があります。このような集客の戦略を立てることでターゲットユーザーの心理的行動を捉えた戦略を作成することが可能です。・各顧客の志向に合うコミュニケーションを作るオンラインになっても競合に少しでも差をつけるためには顧客一人ひとりの志向に合わせたコミュニケーションをする必要があります。詳しく付け加えると、顧客が自分のことを理解してくれていると感じてもらうために過去にユーザーが見ていたwebページを元にそれに似たコンテンツを配信することで育成を効果的に行い、成約率を高めることが可能になります。まとめコロナウイルスにとってDX化は急速し、B2Bマーケティングに大きな影響を与えています。さらに、コロナが落ち着いてもデジタルマーケティングは変わらず行われることでしょう。その場合は、「顧客のオンラインによる行動の分析・オンライン上での行動を前提とした集客施策の実施・各顧客の志向に合うコミュニケーションを作る」というマーケティング戦略が必要になり、売上のために実現可能にしていくように意識していきましょう。

今回はテレアポをする際、どのようにして自社が考えるターゲット企業のキーマンを探すのかを解説していきます。キーマンの探し方キーマンを探すには、以下3点のアプローチ方法があります。①web上から探す1つ目はキーマンをwebから探すことです。web上でキーマン探すにあたって、5つのポイントがあります。1.会社概要から探す企業のコーポレートサイトで会社概要をチェックすると、役員の名前の横に部長などの名前が書かれている場合があります。このように、安易にキーマンを探し出すことができます。2.人事異動情報から探す上場企業の場合、人事異動情報が公開されます。そこからキーマンの名前などの情報を探すことはできますが、異動が無いと広報されません。なので、目的の異動情報を探し出すために過去の異動情報からチェックしていく必要があります。3.有価証券報告書から探す有価証券報告書では、役員ミッションなどについて記載してある場合があるのでチェックするのもオススメです。4.検索エンジンから探す「会社名・ミッション・役職」などのように、特定のキーワードを検索エンジンに入力して探すと、キーマンの情報を得られる場合があります。5.登壇情報やインタビュー記事から探すこちらも検索エンジンから探しますが、製品名からアプローチしてキーマンを探します。この場合、展示会やセミナーなどの登壇する方やインタビュー記事に掲載されている方はキーマンである可能性が高いのでオススメです。②雑誌から探す登壇情報やインタビュー記事のように、業界紙などでは顔写真付きでキーマンの情報が載っています。業界紙やDMなどの冊子に、眠っているキーマン情報があるので是非探してみてください。③お客様から教えてもらうもし電話をしてキーマンではなかった場合は「どの部署がキー部署なのか」、「誰がキーマンか？」など根気よく聞き続けるようにしましょう。簡単に教えてもらえるわけではないのですが、電話でのアプローチを検討している場合は1度試してみるのも良いと思います。なぜキーマンなのか上記のように、なぜキーマンにこだわって営業するかは2つあります。1.最短で成果を出す2.商談相手のミスマッチを無くす「2:8の法則」という言葉がある通り、成果は2割の活動から作られており、残りの8割は成果に繋がらない活動をしていることが判明しています。そのため、この2割の部分をいかに効率的に広めていくかが鍵となってきます。その広め方として上場で説明したキーマンアプローチが有効だと考えられます。まとめテレアポをする場合、キーマンを探す方法として①web ②雑誌 ③お客様から探すというアプローチがあります。この方法をとることで最短で成果に繋げることができ、商談相手のミスマッチを防げます。

今回はテレアポでキーマンとの商談を取り付けるための秘訣を解説していきます。売れる営業マンはキーマンとの接点がある！法人営業では誰と商談するかが決め手となります。B2B企業が自社に商品やサービスを導入する際、担当個人の意思決定ではなくキーマンの承認を得る必要があります。そして、成果を上げるには決裁者に多く接触して商品・サービスの魅力を伝える商談をどれだけ増やすことができるかが重要になってきます。なので売れる営業マンというのは、キーマンとの商談率が非常に高いということです。テレアポ成功の秘訣テレアポの課題に対しての解決方法として2点あります。1.自社商品やサービスの特徴からキーマン像を考える1つ目は自社の商品・サービスの特徴を把握して、どのようなキーマンにアプローチするかを考えます。そのためにまずは自社の商品・サービスの検討者がどんな部署の方なのかの情報収集をして分析する必要があります。2.企業規模や組織の構成からキーマンを見極める上記のように分析を行う際、企業の規模・組織構成・歴史によりキーマンがいる部署や役職は異なるので、それらに注意を払いながら分析をしてキーマンを見極めましょう。さらにキーマンを分析する時は部署や役職だけでなく、企業ごとに分析する必要があります。その方法として過去の成約事例から「どのような部署」の「どのような役職の方」がキーマンであったかを調べることです。そこから企業規模や組織構成、歴史といった情報を調べて分析していくことが重要です。まとめB2B企業では、キーマンと商談することが成果を上げるためとても重要なポイントになってきます。しかし、多くの企業はキーマンにアプローチする方法としてテレアポを行いますが、実はその前から勝負が決まっています。なので、テレアポを行う時は企業規模・組織構成・歴史を調査しキーマンを見極める必要があります。

本日は Team Link のSNS機能について解説していきます！Team LinkのSNS機能とは？Team Link のSNS機能とは、経営者が解決したい課題をプロに相談することができる機能です。このSNS機能では、経営者の主な悩みである課題を1Clickでいつでもどこでも投稿することができます。例えば、資金繰りや評価制度、IT化導入、SNS運用など様々な課題について相談することが可能です。SNS機能の特徴この機能を使うことのメリットは以下の2つです。1.複数の業界のプロから意見や解決策を提示してもらうことができ、その解決策を比べることが可能セミナーやコンサルティングは特定の人からしか意見をもらうことしかできない一方で、Team Linkは、複数の人から意見を貰えるため比較・検討することができるんです！2.解決策に対して納得するまで業界のプロに何度でも無料で相談することができるまとめTeam Link では、SNS機能を使って資金繰りなどの社長の悩みを投稿することができ、何度でも業界のプロに無料で課題について納得するまで相談することができます。また、複数のプロの方と相談可能なので、自社に合った解決策を比較し検討することが可能です。